Kontynuując dyskusję o efektywności osobistej zajmijmy się trzecią stroną medalu i słowem sprzedawca. Dana nam to określony obraz i będziemy mogli rozważyć, dlaczego połączenie tych trzech aspektów (rzemieślnik, przedsiębiorca i sprzedawca) jest niezbędne na dzisiejszym i jutrzejszym rynku pracy.
Słownik języka polskiego mówi, że sprzedawca „zajmuje się zawodowo sprzedawaniem towarów”. Przyglądając się synonimom słowa sprzedawca dostrzegamy wśród nich słowa takie jak: „detalista, diler, domokrążca, dystrybutor, geszefciarz, handełes, handlarz, hurtownik, kramarz, kupczyk, kupiec, pośrednik, przekupień, sklepikarz, straganiarz, tandeciarz, akwizytor, człowiek interesu, handlowiec, przedstawiciel handlowy, reprezentant, spekulant, agent, komiwojażer, ekspedient, sklepowy, sprzedający, subiekt, zbywca.” Słowa zarówno używane, nieużywane obecnie jak i wyrażenia negatywne.
Na każdym niemal portalu rozwoju osobistego przewija się słowo sprzedawca w odniesieniu do nas wszystkich i do wszystkich ról, w jakich występujemy. Opiszmy sobie wpierw słowo rola, które zapewne w pierwszym momencie kojarzy nam się ze sztuką lub filmem.
Rolą nazwiemy różne funkcje społeczne, jakie pełnimy w określonym kontekście np. w rodzinie pełnimy role dziecka, wnuka, rodzica, brata/siostry, rodzica, opiekuna, społecznie możemy mieć tych ról znacznie więcej np. uczeń, student, przewodniczący czy skarbnik klasy, szkoły, student, członek różnych organizacji, różne role zawodowe: pracownik, kierownik, specjalista itp.
W każdej z tych ról możemy występować, jako sprzedawca i/lub nabywca. Rola sprzedawcy jest w obecnych czasach rolą kluczową, ponieważ nabywca otoczony jest niewyobrażalną wcześniej masą różnorakich ofert. Może wybierać, przebierać i dobierać do swojego widzimisię we wszelkich niemal obszarach życia.
I ponownie zanim przejdziemy do dalszej dyskusji zdefiniujmy sobie, kim jest sprzedawca. Sprzedawcą nazwiemy osobę, która ma coś do zaoferowania światu (poszczególnym ludziom, grupom czy różnym organizacjom). Może to być pomysł, idea, towar, usługa, rozwiązanie problemów, oferta zaspokojenia potrzeb, on sam (w rozumieniu swoich umiejętności i/lub czasu itp.) itd.
Tak przyjęta definicja zdaje się potwierdzać głoszone wszędzie hasło, że każdy z nas jest sprzedawcą. Jeśli się z nią zgadzamy, ewentualnie mamy własną podobną definicję to występujemy w wielu kontekstach, czy sytuacjach życiowych, jako sprzedawca.
Mimo wszystko może nam się wydawać, że gdzie jak gdzie, ale przecież nie sprzedajemy niczego we własnym domu, we własnej rodzinie. Przyjrzawszy się bliżej zagadnieniu okazuje się, że jednak sprzedajemy. A cóż możemy sprzedawać?
Zapraszamy rodzinę na spacer i każda osoba ma inną ideę spaceru. Dla jednej osoby może być to wycieczka w góry, jedna osoba chce na rowerze, inna samochodem. Jednak do parku, inna do nowego sklepu, trzecia do muzeum. W zależności od roli, w jakiej występujemy możemy narzucić swoją ideę, podporządkować się czyjejś lub dyskutować, czyja idea przeważy. Jeśli jesteśmy wytrawnym sprzedawcą możemy narzuć swoją wolę.
Jeśli jesteśmy wytrawnym sprzedawcą i dbamy o równowagę w rodzinie możemy również doprowadzić do sytuacji, kiedy wszystkie propozycje zostaną zrealizowane i każdy zaspokoi swoje potrzeby w zakresie spaceru. Ten ostatni model jest obecnie najtrudniejszym do zrealizowania, dlatego że ludzie żyją w przekonaniu, iż w sytuacji, gdzie każdy chce iść w inne miejsce albo ktoś musi zdecydować albo trzeba iść na kompromis. Generalnie, jako społeczeństwo nie nauczyliśmy się jeszcze podejścia win-win.
Tym bardziej w organizacjach, w większości ludzie nie rozumieją w ogóle koncepcji win-win. Często jest to rozumiane ja wygrywam, bo ci sprzedałem a ty wygrywasz, bo dostałeś mój towar, moje rozwiązanie, moją usługę.
Koncepcja win-win, czyli poszukiwanie takiego rozwiązania, w którym wszyscy dostają to, czego potrzebują jest trudna. Przede wszystkim, z tego powodu, że o badaniu potrzeb klientów dużo mówi się w teorii i na szkoleniach. Praktyka niestety wygląda całkiem inaczej. Więcej o koncepcji win-win napiszę w innym artykule.
Wracając do efektywności osobistej mamy już określone trzy aspekty: rzemieślnika, przedsiębiorcę i sprzedawcę. Czas na ćwiczenie.
Ćwiczenie:
Pomyśl o rolach jakie pełnisz w życiu. Zastanów się, co i dlaczego sprzedajesz (zgodnie z przyjętą przez nas definicją) w poszczególnych rolach? Czy są to idee, pomysły, towary itp.? Jak czujesz się definiując się jako sprzedawca w tych rolach? Jakie umiejętności sprzedażowe posiadasz, a jakich Ci brakuje?
Podsumowując:
Czy tego chcemy sprzedawanie stało się częścią naszego życia. Nawet, jako rodzicom, czy menadżerom coraz trudniej jest nam narzucać swoje decyzje. Następująca demokratyzacja i globalizacja oraz niezmierzony postęp techniczny stanowią zarówno szanse (łatwy dostęp do wiedzy) jak i zagrożenie (jako jednostka mamy np. utrudnioną kontrolę nad tym, co nasze dzieci oglądają, jaki mają dostęp do danych informacji itp.; a z drugiej strony różnego rodzaju umowy międzynarodowe nie zawsze służą naszym interesom). Umiejętność mądrego wpływania na decyzje nabywcze to w końcu umiejętności sprzedażowe.
Zapraszam do przeczytania następnego artykułu o efektywności osobistej.
[…] Sprzedawca […]