Największy błąd właścicieli firm

Czy Twoja firma buduje relacje win-win z klientami? Czy wiesz na czym polega empatyczny marketing? Czy znasz potrzeby swojego klienta? Czy wiesz jak go edukować i wspierać w święceni ogromnych zmian technologicznych? Czy motywujesz i rozumiesz swoich pracowników? Czy dbasz o ich potrzeby i rozwój? 

W jednym z poprzednich artykułów pisałam o tym, kto rządzi firmą. Oczywiście każdy właściciel, udziałowiec, akcjonariusz chce uzyskać jak największy zwrot ze swojej inwestycji. Jest to zrozumiałe.

Każdy klient chce zrealizować swoje potrzeby. Kupić jak najwięcej, jak najlepszych według niego rzeczy, jak najtaniej. A przy najmniej takie odnosimy wrażenie. 

Wydaje się więc, że interesy właścicieli firm i klientów są sprzeczne ze sobą. Takie podejście oczywiście prowadzi do poszukiwania cudownych sprzedawców-magików, stosowania sztuczek, perswazji itp.  Jednak w świecie, coraz bardziej świadomych i proaktywnych klientów, którzy z chęcią robią zakupy przez internet, uczą i dowiadują się jest to coraz trudniejsze.

Jednym z najważniejszych elementów konkurencji między firmami na danym rynku jest cena. Tuż przed kryzysem przełomu 2008/2009 wszyscy spekulowali na wzroście cen. Wydawałoby się, że właściciele i klienci wyniosą z tego naukę. Zarówno klienci jak i firmy zapominają, że ceny nie mogą w nieskończoność rosnąć w górę, a co za tym idzie i spadać w dół. Fluktuacja cen jest zjawiskiem typowym, z okresami większego wzrostu bądź spadku cen, popytu, podaży.

Jedną z konsekwencji konkurencji ceną jest pogorszenie jakości produktów, a więc i niezadowolenie całkiem sporej części klientów. Jakość podobnie jak cena ma swoje ograniczenia.

Jak uzyskać sytuację win-win? Sytuację, kiedy klient jest zadowolony, a właściciele osiągają odpowiednie zyski?

Odpowiedź jest prosta i słyszę ją często od sprzedawców. Niestety rzadko przekłada się to na praktykę sprzedaży, marketingu, reklamy, PR.

Jedną z głównych przyczyn tego jest fakt, że właściciele, a co za tym idzie i zarząd nie koncentrują się we właściwy sposób na swoich zespołach sprzedażowych. Oczekują rezultatów, niewiele dając w zamian.

Zespół sprzedażowy, marketing i całe zaplecze powinno rozpoznawać potrzeby klienta, edukować go i zachęcać do zakupu. Jednak żeby tak się zadziało to zarząd i właściciele muszą zrozumieć potrzeby i trudności swoich pracowników. Muszą we właściwy sposób stosować motywację do działania, podnosząc kreatywność i samodzielność ludzi.

Co to oznacza w praktyce?

Zespół sprzedażowy z całym zapleczem marketingowym itp. musi koncentrować się na klientach. Bez zrozumienia mechanizmów zmieniających się potrzeb, sposobu myślenia i funkcjonowania szeroko pojętego rynku, pojawiających się w wyniku rozwoju technologii nie będzie to możliwe. 

Aby zespół sprzedażowy i jego zaplecze osiągnęło rezultat to zarząd i właściciele muszą koncentrować się na zrozumieniu, wsparciu i adekwatnej motywacji swoich pracowników oraz stworzeniu im możliwie jak najlepszych warunków rozwoju, poszerzania wiedzy i umiejętności. Systemy motywacyjne muszą opierać się na praktycznej wiedzy i zrozumieniu ludzi, a nie na przesądach, starych zasadach czy rozwiązaniach technologicznych. Mobilność i elastyczność działania w każdym niemal obszarze życia stała się podstawą.

Obecnie dużo większym wyzwaniem jest oduczenie się wielu nawyków, a dopiero potem uczenie się nowych. Dotyczy to zarówno właścicieli jak i pracowników. A w pewnym stopniu i klientów.

Budowanie relacji win-win z klientem, przywiązanie do marki poprzez empatyczny marketing jest koniecznością. Następne dziesięciolecie przyniesie nowe zmiany. Będą to zmiany w sposobie myślenia, sposobie robienia zakupów, dostępie do wiedzy, analizie przedzakupowej itp. itd. Jeśli sprzedawcy nie będą na to gotowi, to firmy przegrają na rynku.

Korporacje stają się powoli kolosami na glinianych nogach ze względu na brak elastyczności i mobilności, brak dostosowania się do potrzeb współczesnego klienta i wymagań rynku. Coraz więcej potrzeb klientów realizują małe, elastyczne i kreatywne przedsiębiorstwa. Wraz z wzrostem ich ilości zaczną powoli przejmować pewne rynki. 

Czy Twoja firma buduje relacje win-win z klientami? Czy wiesz na czym polega empatyczny marketing? Czy znasz potrzeby swojego klienta? Czy wiesz jak go edukować i wspierać w święceni ogromnych zmian technologicznych? Czy motywujesz i rozumiesz swoich pracowników? Czy dbasz o ich potrzeby i rozwój?